O que é Lead no Marketing Digital?

Um lead é um consumidor em potencial que demonstra um interesse tão grande por um produto ou serviço a ponto de compartilhar suas informações de contato com a empresa. 

Quer entender com um exemplo?

Uma pessoa pesquisa por “escola de inglês” no Google e depois de acessar algumas páginas, fica tão interessada na Escola X que preenche um formulário do site – informando e-mail e telefone – para receber mais informações sobre a sua metodologia de ensino.

Pronto, o time de marketing dessa escola recebeu um lead.

A diferença entre lead e prospect

Os dois podem ser considerados clientes em potencial. Porém a grande diferença é que o lead é alguém interessado que, naturalmente, desejou saber mais sobre o produto ou serviço. 

Já o prospect é aquele potencial cliente que foi abordado por um vendedor, por exemplo. Embora ele tenha o perfil e esteja em um momento ideal para se tornar um cliente, ele precisou de uma abordagem mais direta. Contudo, há quem defina prospect apenas como um lead mais qualificado, pronto para comprar.

Tanto um lead quanto um prospect são um cliente em potencial. Eu, particularmente, acredito que na maioria dos casos os profissionais de Marketing Digital acabam se apegando demais a nomenclatura dos termos quando, na verdade, estamos todos querendo a mesma coisa: vender.

Quem trabalha comigo sabe que eu me refiro aos contatos capturados apenas como leads. Portanto meu conselho é que você se prenda menos às nomenclaturas e mais aos resultados.

Como captar leads?

Em primeiro lugar, lembre-se de dar continuidade ao trabalho depois de pedir as informações de contato das pessoas interessadas. Vejo muitas empresas fazendo um grande esforço para conseguir e-mail ou telefone através de ações de marketing e depois não fazem nada com isso. Ou fazem alguma ação burra, como disparar newsletter de propaganda sem nenhuma estratégia. Logo são marcados como spam e só o que conseguiram foi queimar sua imagem e gastar dinheiro.

Antes de começar a correr atrás de leads, tenha muito claro o que vai acontecer depois. Tentar vender logo em seguida talvez não seja uma boa ideia também. O lead precisa estar qualificado o suficiente para receber uma ligação de um vendedor.

Mas se você está realmente pronto e já sabe como vai transformar esses leads em clientes, vamos ver alguma estratégias que dão certo.

Criando conteúdo de qualidade

Para todos os próximos itens, esse primeiro é o que determina o sucesso da sua ação. O conteúdo é que vai determinar o nível de interesse e confiança, transformando um visitante em um lead.

Alguém que procura por maquiadora no Google, por exemplo, encontra nos resultados o seguinte cenário: (1) o site da Maria que tem apenas as informações de contato e uma imagem do seu local de trabalho; (2) o site da Ana, que tem dezenas de fotos de suas  maquiagens e videoaulas com dicas de automaquiagem. Qual dessas profissionais você acha que vai receber mais contatos de pessoas interessadas?

É óbvio, não é mesmo? Porém mesmo sendo óbvio muita gente não faz, prefere gastar fortunas em anúncios porque o resultado, teoricamente, vem mais rápido e com menor esforço. Quem está disposto a pagar cada vez mais caro para disputar atenção do usuário que continue usando essa estratégia então, sobra mais espaço para nós, defensores do Marketing de Conteúdo.

Mas para você que está convencido de que essa é uma maneira inteligente de conseguir bons leads e aumentar as suas vendas, vamos conhecer algumas formas de atrair pessoas através de conteúdo de excelência.

Blog

Quando você tem um blog recheado de bons artigos, você pode (deve!) usar técnicas de SEO para ranquear seus conteúdos no Google e atrair visitantes (que se tornarão leads). Suas redes sociais também se tornam portas de entrada, além de que bons conteúdos são naturalmente recomendados. Então os seus artigos de maior sucesso serão linkados em outros sites, o que irá atrair mais visitas através desses canais também.

Deixe sempre à vista seus meios de contato: telefone, e-mail, WhatsApp e formulários acessíveis. Dessa forma logo você começa a receber contatos de pessoas interessadas no seu trabalho.

E-book

Os e-books são ótimos para distribuir um material mais denso em termos de conteúdo. Geralmente e-books são utilizados em casos de conteúdos mais complexos, passo a passo, checklists e técnicas que as pessoas queiram guardar para acessar outras vezes. 

Para fazer download do material você deve criar uma landing page discriminando brevemente o conteúdo e com um formulário simples onde a pessoa possa informar e-mail e/ou telefone para baixar o e-book. Dessa forma você estará trocando um bom conteúdo pelos dados desse lead.

Infográfico

Os infográficos também podem servir como moeda de troca. Quando tornam informações interessantes mais fáceis de compreender e usam dados de pesquisas relevantes, tornam-se materiais ricos e úteis.

Porém eles demandam estudo, esforço da parte criativa e de design. Não é fácil criar um bom infográfico, então só aposte nessa estratégia se estiver disposto a criar um ótimo conteúdo de imagem. Não frustre o usuário que fizer todo o caminho até a página de download do infográfico, pois nesse ponto – após informar seus dados – a expectativa desse lead é muito alta. Corresponda.

Vídeos

Outra boa maneira de captar leads é criando vídeos. Os conteúdos em vídeo estão cada vez mais presentes em todos os segmentos. É uma adaptação do usuário da internet, que prefere cada vez mais os conteúdos fáceis e rápidos de consumir. Portanto, se seu público tiver esse perfil, aposte ainda mais em vídeos.

Você pode estar pensando que criar bons vídeos pode demandar alto investimento de tempo e dinheiro. E uma parte é verdade: gravar e editar vídeos vai tomar muito seu tempo. Porém, hoje a qualidade dos vídeos dos smartphones está cada vez melhor. Um celular razoável, um microfone de lapela e um ambiente com boa iluminação são suficientes para começar. Os resultados virão e você vai desejar se aprimorar cada vez mais.

Redes Sociais

Ter suas redes sociais atualizadas e distribuindo bom conteúdo também ajuda na geração de leads. Há algum tempo que o Instagram tem se mostrado uma ótima ferramenta para isso. Mas é claro que você deve observar o público antes de determinar em qual rede social investir mais.

Além dos conteúdos pensados para atrair pessoas de forma orgânica, os anúncios pagos também podem acelerar o processo. O Facebook, por exemplo, oferece uma lista enorme de opções na segmentação de público que te ajuda a entregar seus anúncios para as pessoas mais propensas a se interessarem pelo seu produto ou serviço.

Portanto não despreze o poder das redes sociais.

CTAs

Use call-to-action nos conteúdos! Os CTAs são chamadas para uma ação, geralmente usados em forma de botão ou link, indicando ao usuário o próximo passo para saber mais, contratar um serviço, comprar um produto, etc. A ideia é conduzir as pessoas para onde queremos que elas sigam.

Um botão para baixar um e-book, ou um “comprar” em uma landing page logo após a apresentação do produto, um “saiba mais clicando no link” junto a um post nas redes sociais, são todos exemplos de call-to-action.

Conduza o usuário para a ação que vai torná-lo um lead.

Formulários

Sem ser invasivo demais, deixe os formulários do seu site visíveis e acessíveis. Com poucos campos e fáceis de preencher, são eles que vão ser a primeira comunicação entre você e seu lead.

Ter formulários específicos ajuda muito. Como por exemplo, um formulário de orçamento no final de uma página de serviço. Assim o usuário não precisa sair daquela página, você cria um atalho para ele e deixa bem claro que aquele formulário serve para solicitar um orçamento daquele serviço.

Sempre facilite a vida do usuário, quanto menos ele precisar pensar e clicar até falar com você, melhor.

SEO

A otimização do site é pré-requisito para quem faz uma estratégia de conteúdo. Afinal, queremos que esse conteúdo seja encontrado facilmente na internet, atraindo cada vez mais leads. 

Sendo assim, inicie sua estratégia de conteúdo juntamente com o trabalho de SEO. Essa parceria nunca falha. SEO e Marketing de Conteúdo são codependentes e por isso precisam andar juntos. 

Quando suas páginas começarem a ranquear com seus ótimos conteúdos, os leads começarão a aparecer naturalmente. É o tipo de resultado que só cresce.

Anúncios

Dentro do tópico de redes sociais eu falei um pouco sobre os anúncios e vou reforçar aqui, incluindo nesse tópico os anúncios no Google. Afinal para quem busca resultado rápido, e tem uma verba maior para investir, os anúncios patrocinados funcionam sim. Não é porque eu trabalho focada em orgânico que vou desmerecer os meus colegas de links patrocinados.

Anúncios são ótimos para atrair bons leads. Só não fique apostando apenas nisso. Reserve parte da sua verba para investir em estratégias a longo prazo que não dependam unicamente de dinheiro. 

Essas são as principais estratégias utilizadas para conseguir bons leads através de bom conteúdo. Se você continuar pesquisando vai ver que esse é um universo gigante que entra no campo de conhecimento de Vendas. Até porque gerar leads apenas por gerar não faz sentido. Lá no final o resultado que se espera é mesmo em vendas. 

Porém esse é o início do caminho, é a maneira como você começa a dar sentido para as ações de Marketing Digital da sua empresa. E, inevitavelmente, quando as coisas começarem a dar certo (e vão dar!) você vai precisar otimizar a outra ponta, onde as vendas se concretizam. É tudo parte de uma grande engrenagem. Só que quando tudo isso acontecer você vai estar vivendo aquele típico problema bom. Então, vamos em frente!